——首先，请您介绍一下您的经历。

李建課长　我毕业于立命馆大学，之后在一家日本留学中介工作了三年。2011年我加入了高化学。入社初期我从事销售事务工作，2013年我向上司提出希望尝试销售工作，得到了支持并转为综合职。

——您是文科出身，在理科背景较多的高化学从事销售工作，有没有感到困惑？

李建課长　确实，周围很多都是理科硕士或博士，非常优秀的人才。我也曾有过能否在这家公司立足的困惑。但在困惑时，总能得到上司和同事的帮助。我的上司、同事和下属都很愿意教我各种事情，给我建议，我真的很幸运。

另外，文科出身的优势在于“喜欢与人沟通”。整天对着电脑工作不太适合我。所以，我希望能从事销售工作，充分发挥我的这一特长，我觉得这对我来说是很好的选择。

——您在2020年被任命为科长。您认为自己哪些业绩得到了认可？

李建課长　我认为是部门的业绩得到了认可。2020年我接管功能化学品二科时，前一年的销售额不到16亿，翌年达到17亿，第二年25亿，去年实现了31亿的销售额，三年内销售额翻倍。

——销售额翻倍！？太厉害了。您是如何做到的？

李建課长　这是过去努力的成果慢慢显现的结果。化学品从撒种到收获的周期很长。即使开发了新产品并进行销售，客户也不一定会立即采纳。而且，撒下100颗种子，能开花的可能只有一颗。所以，发现那100颗种子的过程非常艰难和漫长。

为了抓住那一颗，最重要的是赢得客户的信任。也就是说，要成为客户寻找新化学品时首先想到的销售人员。我们的客户大多是大型化工厂，可靠的商社很多。要在其中脱颖而出成为被选择的销售人员，必须在日常与客户的互动中建立信任关系。这样，当有新需求时，客户会首先想到你。让客户觉得只要交给你，就一定能解决，这一点非常重要。

——在与日本客户交往时，有没有意识到文化差异？

李建課长　是的，需要意识到文化差异。我是中国人，如果坚持中国的做法，客户是不会接受的。我尽量贴近客户的方式进行沟通。对于重视礼仪的客户，我会注重礼节。

——您是如何培养这些沟通能力的？

李建課长　在前职的留学中介，我负责个人客户。个人客户与公司客户不同，他们要自掏腰包，所以对服务要求非常严格。在前职的三年里，我学会了如何与日本客户沟通，如何让客户满意。

——功能化学品2課现在有三名销售人员和一名助理。您在培养下属方面有什么心得？

李建課长　每个下属都有自己的想法，我不强求他们与我有相同的想法。但既然我们少数几人要取得大的成就，“提高生产率”是大家的共识。​

——为了提高生产率，具体做了哪些事？

李建課长　比如助理的工作，虽然是事务工作，但我认为在组织中非常重要。事务工作做得好，客户的满意度也会提高。我指导他们在发送资料时，先考虑是否能和相关资料一起发送。站在客户的角度，思考这些资料在什么情况下与哪些资料一起发送会更方便。这种主动思考的方式，可以从被动变为主动。虽然细致，但我认为注重这些细节才是提高生产率的关键。  

——根据您的经验，您认为女性作为管理职的优势是什么？

李建課长　化学行业是男性主导的行业，基本上给人一种很“泥泞”的印象，但我相信女性的加入会带来积极影响。比如，女性擅长观察，可以察觉到部下的情绪变化。女性的态度较为柔和，能与客户平等交流。客户也会感到亲切，发现新的商机。前几天有客户对我说：“你打电话的时机总是恰到好处。”（笑）