贸易本部 功能化学品2課 李建課长
3年内业绩翻倍的高化学女主管!
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——首先,请您介绍一下您的经历。
李建課长 我毕业于立命馆大学,之后在一家日本留学中介工作了三年。2011年我加入了高化学。入社初期我从事销售事务工作,2013年我向上司提出希望尝试销售工作,得到了支持并转为综合职。
——您是文科出身,在理科背景较多的高化学从事销售工作,有没有感到困惑?
李建課长 确实,周围很多都是理科硕士或博士,非常优秀的人才。我也曾有过能否在这家公司立足的困惑。但在困惑时,总能得到上司和同事的帮助。我的上司、同事和下属都很愿意教我各种事情,给我建议,我真的很幸运。
另外,文科出身的优势在于“喜欢与人沟通”。整天对着电脑工作不太适合我。所以,我希望能从事销售工作,充分发挥我的这一特长,我觉得这对我来说是很好的选择。
——您在2020年被任命为科长。您认为自己哪些业绩得到了认可?
李建課长 我认为是部门的业绩得到了认可。2020年我接管功能化学品二科时,前一年的销售额不到16亿,翌年达到17亿,第二年25亿,去年实现了31亿的销售额,三年内销售额翻倍。
——销售额翻倍!?太厉害了。您是如何做到的?
李建課长 这是过去努力的成果慢慢显现的结果。化学品从撒种到收获的周期很长。即使开发了新产品并进行销售,客户也不一定会立即采纳。而且,撒下100颗种子,能开花的可能只有一颗。所以,发现那100颗种子的过程非常艰难和漫长。
为了抓住那一颗,最重要的是赢得客户的信任。也就是说,要成为客户寻找新化学品时首先想到的销售人员。我们的客户大多是大型化工厂,可靠的商社很多。要在其中脱颖而出成为被选择的销售人员,必须在日常与客户的互动中建立信任关系。这样,当有新需求时,客户会首先想到你。让客户觉得只要交给你,就一定能解决,这一点非常重要。
——在与日本客户交往时,有没有意识到文化差异?
李建課长 是的,需要意识到文化差异。我是中国人,如果坚持中国的做法,客户是不会接受的。我尽量贴近客户的方式进行沟通。对于重视礼仪的客户,我会注重礼节。
——您是如何培养这些沟通能力的?
李建課长 在前职的留学中介,我负责个人客户。个人客户与公司客户不同,他们要自掏腰包,所以对服务要求非常严格。在前职的三年里,我学会了如何与日本客户沟通,如何让客户满意。
——功能化学品2課现在有三名销售人员和一名助理。您在培养下属方面有什么心得?
李建課长 每个下属都有自己的想法,我不强求他们与我有相同的想法。但既然我们少数几人要取得大的成就,“提高生产率”是大家的共识。
——为了提高生产率,具体做了哪些事?
李建課长 比如助理的工作,虽然是事务工作,但我认为在组织中非常重要。事务工作做得好,客户的满意度也会提高。我指导他们在发送资料时,先考虑是否能和相关资料一起发送。站在客户的角度,思考这些资料在什么情况下与哪些资料一起发送会更方便。这种主动思考的方式,可以从被动变为主动。虽然细致,但我认为注重这些细节才是提高生产率的关键。
——根据您的经验,您认为女性作为管理职的优势是什么?
李建課长 化学行业是男性主导的行业,基本上给人一种很“泥泞”的印象,但我相信女性的加入会带来积极影响。比如,女性擅长观察,可以察觉到部下的情绪变化。女性的态度较为柔和,能与客户平等交流。客户也会感到亲切,发现新的商机。前几天有客户对我说:“你打电话的时机总是恰到好处。”(笑)