──两位在加入高化学之前，有着怎样的全球业务开拓经历？

二宮　我今年66岁了，45年的职业人生当中，有超过25年是在海外工作的。 

起初我在一家大型综合商社的化学品部门工作，曾经被派驻到西班牙、新加坡、泰国。最后在新加坡工作的期间，我接触到了丙烯类产品（后成为AI JAPAN的主营商品）。随后在46岁时，察觉到该类产品在中国的商业机会，于是创办了AI JAPAN。通过经营AI JAPAN，我与在新加坡工作时的竞争对手、英国人迈克·威尔金森先生建立了合作关系，共同为日本和中国的丙烯类产品在欧洲开拓了销售市场。

之后在2023年，AI JAPAN成为了高化学的旗下公司，一同参与高化学现有化学商品的全球拓展工作。

泷本　毕业于美国的大学以后，我进入了一家日本大型机械制造公司，从事水处理和废气处理装置的销售业务。起初是面向日本国内做销售工作，后来调到了海外部门，在积攒了面向北美、香港和台湾的销售经验后，我被派驻到上海。由于是面向基础设施项目，接触的都是政府机构，或者机场管理公司、石油精炼厂等大型企业，让我有机会经历了在海外从零开始拓展大型业务的酸甜苦辣。

在这个过程中，我协助公司在海外设立了新的分支机构，觉得自己或许也能做点事业，便萌生了创业的想法。后来我的一个创意在初创企业比赛中获奖，于是便选择辞职，成为了一名创业者。尽管那次创业后来因资金短缺失败了，但随后我又创办了几家企业，其中一些成功实现了退出。

后来，因为希望积累新的经验，入职了一家大型IT公司，在时尚部门参与了自有品牌的构建。那里拥有鼓励创新、不断催生新业务的文化，非常适合我。在那家公司，每天都有大量的新业务诞生或消失，我制定了一个为期三年的商业计划，并使业务成功走上正轨。

去年加入高化学，是因为化学公司要涉足时尚领域，这让我觉得非常有意思。并且高化学习惯于从零开始做事，束缚较少，能够放开手脚开展业务，这种企业文化也促使我成为了高化学的一员。

──两位的经历都很有趣。
请谈谈你们在高化学的使命。

二宮　2023年AI JAPAN加入了高化学集团，我认为高化学对AI JAPAN的期待主要在于欧美市场的渠道。因此目前我的使命就是，丙烯类制品以及高化学的其他化学品在欧美的市场开拓。

泷本　我的使命是将高化学经营的PLA纤维等环保型材料推广到时尚行业。说到环保/可持续概念商品，其市场主要还是在欧美。我的首要工作就是说服欧美企业，使其被感化，成为我们的忠实伙伴。

──具体来说要做哪些工作？

二宮　私我主要是开拓丙烯类、甲基丙烯类上下游产品的欧美市场。目前，欧美市场上虽然对丙烯类产品有需求，但碍于环境法规和地缘政治等因素，制造厂商无法获得原材料，目前呈现减产趋势。这种情况下，为了打开市场，我主要着手在做两件事。 

第一是拓展人脉。
身处亚洲很难掌握欧美客户的实际情况。因此要找到熟悉当地市场和客户的合作伙伴。AI JAPAN的联合创始人迈克就是其中之一，通过这样的人来打开市场是一项策略。

第二是构建供应链。
近年来地缘政治因素使得海运费用大幅上涨。此外，向欧美出口原料时的关税也是商业运作的一大障碍。我们需要寻找能够规避这些障碍的运输手段，将其实际运用到供应链中。因此，必须了解货物的特性、市场和客户，重新构建采购方法和规则。为了做到这些，我积极出席欧美化工厂商的会议，致力于营造与厂商的良好关系。

“开拓新业务需要坚持不懈地‘敲门’，直到那扇门打开”

泷本　我的话，主要是让欧美的服装企业采购我们的环保型面料。由于我在欧美服装业界并没有特别的渠道，可以说完全是从零开始。

第一种手段是与企宣部门合作，面向当地的媒体进行宣传。
我们需要让当地媒体报道我们的产品，或者参加学术会议获得发言机会等等，总之要让服装业界了解高化学环保型材料。

另一种手段是与欧美的时尚品牌和面料厂商建立关系。

由于没有渠道，目前只能逐个“上门推销”（笑）。 

仅在意大利，面料厂商就有5000家之多。这里面谁会对高化学的产品感兴趣，事前无法知晓。因此，我们通过查看官方网站、SNS和当地媒体的报道，找到可能感兴趣的公司，然后逐个联络。

只要坚持不懈地尝试，总会有人关注我们。事实上，我们联系过的意大利厂商中已有1-2%给予了回应，目前正在与约20家面料厂商沟通联合开发事宜。 

我认为，想要开拓全球市场，只能依靠量的累积，脚踏实地努力下去。​

──正所谓在没有路的地方开辟属于自己的路，这需要具备怎样的心态？

泷本　需要一种在机会出现之前能够努力坚持的心态。
这可能也是大多数初创企业需要具备的心态。当你想要敲开海外的大门时，首先是不厌其烦地敲正门；如果没人回应，那就绕到后门去敲；如果还是不行，再试试窗户，类似这种感觉。

关键是要真心实意、坚持不懈地去尝试。
我认为全球业务成功的秘诀就在于此。

──请谈谈两位迄今为止遇到的最大挑战是什么？

“我的信条是：即使文化不同，只要心怀诚意去理解对方，对方也会报之以诚。”

二宮　文化和心态的差异会成为全球拓展业务时的阻碍。

我感到最震撼的经历是第一次去西班牙的时候。西班牙人从文化到思维方式，都与我们东方人完全不同。

在商社任职期间，我被派驻到西班牙，起初的两三个月我在语言学校学习西班牙语。学校的老师说：“东方人不断地制作出各种各样的好东西，非常了不起，我们得以用这些东西来享受生活。”——听到这些我心情感到很复杂。

但这就是西班牙人的心态。西班牙语里有一句话叫“Hasta mañana（明天见）”，发音和日语有点像（笑）。它不仅是问候语，还含有“明天能做的事就不要今天做，今天要尽情享受”的意思。

这种思维方式与日本大不相同，应该是拉丁文化的特点。当时我还很年轻，又拥有东方思维，曾经因为这些文化差异感受到了很大的困扰。

然而，尽管经受着文化上的冲击，如果一直纠结于此就无法工作了。把东方的做事方式强加给对方是行不通的，如果对方不接受，我们也无法建立人脉。我需要在保持日本人自豪感的同时，接受他们的思维方式，并让其也能够理解我们。正是通过这样做，我才能够在派驻西班牙的七年里做成很多事。

无论在哪个国家或地区，即使文化不同，只要心怀诚意去理解对方，对方也会报之以诚。这是我的信条。我认为这对于建立信任关系和人脉、乃至开展事业，是非常关键的。

泷本　确实，建立起信赖关系之后，业务的推进效率也会截然不同。如果尚不能信任对方，就需要每一句话都去核实是否真实可信，否则无法推进合作。一旦建立起信任关系，就会想“如果是这个人说了，那就试试看吧”。就算国家或文化不同，这一点也是通用的。

──两位都提到构建信赖关系在开拓全球业务时非常重要，能否具体谈一谈？

二宮　无论在哪个国家，形成信赖在事业发展中都必不可少，因此在开拓海外市场时需要当地的合作伙伴。从无到有地建立信赖关系需要大量的时间和金钱。但如果有现成的合作伙伴已在当地扎根，就无需大费周章从零开始。通过合作伙伴与当地企业建立联系、乃至信赖关系，能够做到这一点就是我理解的“人脉”。

泷本　如果没有建立起能够长久深入来往的信赖关系，即使签订了合同，也无法带来持续效果。

二宮　例如AI JAPAN经营的丙烯类产品是大宗商品，竞争对手之间质量上没有太大差异。想要获得客户的信赖，关键并不在于性能或技术，而是能否探知到客户的需求并给予相应的建议。

──与不同文化背景的人构建信赖关系，需要怎么做？

泷本　我认为要做到全力以赴，这样能够让对方觉得“如果是这个人，应该没问题”。面对全力以赴的人，大多数人都会愿意伸出援手吧。

二宮　确实如此。我在50岁时与中国的一家丙烯类产品的制造商成立了一家合资公司。当时，我花了一年多的时间频繁拜访那位中国社长，最终取得了对方的信赖。持续地拜访让对方感叹“即使没有商业往来，你也愿意来看望我，并提供各种信息”，后来便促成了一起成立公司的想法。

“能够在全球市场上大显身手的，绝对是“自燃性”的人”

──以两位之前的经验，在全球市场上活跃需要具备哪些技能？

泷本　需要具备自主思考、行动、构建机制并突破难关的能力。
我尊敬的企业家——稻盛和夫先生曾提出一种观点，他将员工分为三类：“不燃性”、“可燃性”和“自燃性”。​

“不燃性”的人，即使身边环绕着热情工作的人，他们也总是冷眼旁观，带着消极的态度和各种理由不去工作；“可燃性”的人，如果身边有人洋溢着工作的热情，他们会一起被点燃；而“自燃性”的人，是自己主动思考使命并推动工作的人。能够在全球市场上大显身手的，绝对是“自燃性”的人。

二宮　这是一个非常重要的观点。我总是对员工说“要学会自己铺设轨道”，这么看来就是在要求他们成为自燃性的人。

泷本　自燃性还涉及到对工作具备主人翁意识，会主动思考并采取行动，我认为这是一个非常重要的心态。

──自燃性的技能可以后天培养吗？

泷本　我认为没有人从一开始就会对工作充满干劲，只能通过后天培养。

二宮　不过，最初的积极性也是必不可少的。如果一开始就冷眼旁观，便无法吸收来自外界的任何营养，最终一无所获。

泷本　确实如此。不燃性的人通常只是报告“出现了这样的问题”，然后上司不得不对问题进行详细分析、思考解决方案，非常耗费时间。

相反，自燃性的人会在报告问题的同时带来他们的建议，例如“出现了这样的问题，解决它需要这么做，请让我来做。”对于上司来说这个差异非常大。

能够思考出解决方案，并且解释为何该方案为最佳选项的人，一定会获得晋升。晋升后，他们也会要求下属具备同样的心态，使得公司整体的决策效率大幅提高。决策效率提高，个人的想法会更快地被呈现在成果当中，因此整个团队都能感受到工作的乐趣。

此外，语言能力还是不可或缺的，虽然不是一朝一夕就能够掌握。缺少语言能力，基本的交流就无法进行，更谈不上构建信赖关系。

二宮　确实如此，否则就无法顺利地与当地人交流。

──最后，请分享一下两位今后的目标。

二宮　我的目标是通过开拓欧美市场的业务，构建新的供应链。由于高化学在美国和欧洲都设有当地法人，我们也将积极与他们展开合作。欧美也有很多大型化学品制造商，我们希望与这些企业密切接触，实现我们的目标。

泷本　我的话，希望能让高化学的纤维材料与知名品牌深度绑定。如果我们的玉米由来PLA（聚乳酸）纤维HIGHLACT®能够用于知名品牌的畅销产品，不仅有助于今后拓展销路、吸引人才，还可以提升团队的资金实力，我们一定要实现这个目标。

此外，我还希望能够促成面料制造商使用C1化学板块正在开发的CO2由来聚酯。虽然目前尚未实现量产，成本也较高，但如果能够建立起满足实用需求的生产体系，“用空气制造纺织面料”的未来将不再是梦。除了高化学，没有其他公司能做到这一点。